jeudi 3 novembre 2011

Negocier l'achat d'une voiture neuve


Tout le monde le sait, une voiture neuve ça se négocie ! Mais que peut-on espérer d’une négociation ? Quelles remises peut-on espérer ?

Quand ?

Le meilleur moment pour négocier une voiture neuve est et sera toujours la fin du mois. 
Pourquoi ? 
Tout simplement parce que les vendeurs ont des objectifs à tenir, des objectifs qui sont attribué au mois et qui se termine donc à la fin du mois… Si le vendeur veut atteindre son objectif, il sera peut-être plus enclin à faire une petite remise supplémentaire…
Il faut également savoir que les concessions ont des primes d’objectif par année et par modèle de la part du constructeur. Le meilleur moment pour acheter un véhicule neuf est donc en fin d’année et au milieu du mois où le vendeur regardera à la fois sa prime et la prime de la concession

Quoi ?

Oui mais voilà pour négocier correctement, encore faut-il savoir quoi négocier ! Alors bien sûr il y a le prix. 
L’objectif numéro 1 est et sera toujours payer moins cher. Mais une fois le plafond de la remise possible atteint, il est encore possible de négocier les accessoires ! Négocier les options, les équipements supplémentaires voir une gamme supérieur.
Un GPS intégré, un toit ouvrant panoramique, des jantes plus sympas, une couleur métallisée ça ne vous tente pas ?
Après il est encore possible de négocier le premier entretien, une remise sur les opérations à venir, etc…
Souvenez-vous d’une chose, celui qui ne demande rien n’a rien !

Quel véhicule négocié ?

D’entrée de jeu, plus votre véhicule sera à la mode et se vendra facilement, plus il sera difficile d’obtenir une remise… Négocier une Mini ou une Audi A3 ne sera pas la même chose que de négocier une 307 SW ou une Opel Astra.
Moins le véhicule visé est demandé, plus la négociation sera facile pour vous. 
A l’inverse, le rapport de force se modifie pour les véhicules les plus demandés et où l’attente est plus longue. 
Là c’est le vendeur qui est en position de force ! Et ça ce n’est pas bon pour nous !

Comment s’y prendre ?

La négociation est une affaire d’humain, et l’humain est toujours plus enclin à faire des efforts pour quelqu’un qui lui apparaît sympathique qu’à quelqu’un qui lui est par opposition antipathique.
  • Prise de contact
Alors pour votre prise de contact, arborez votre plus beau sourire d’humain sympa et soyez dans un état d’esprit joyeux, d’humeur printanière.
Lancez la discussion sur le modèle que vous souhaitez, montrez-vous intéressez mais pas trop non plus, hein on ne s’emballe pas tout de suite ! Signalez que vous hésitez sur plusieurs modèles de marques différentes dont bien sûr le modèle ciblé. Parlez du modèle du segment inférieur, du segment supérieur, ne vous montrez pas fixé. Pas encore…

  • La proposition

Le commercial devrait vous proposer de vous établir une offre commerciale, acceptez la discussion!
Faites-vous établir un devis qui bien évidement sera pas dans votre budget, voyez quelles marges le vendeur est prêt à accepter (on peut espérer entre 3 % et 15 % de remise sur le prix suivant  la voiture,) puis demandez-lui les équipements supplémentaires qui pourrait gracieusement vous offrir et … partez. Remerciez-le chaleureusement, dites-lui qu’au vu de la somme, vous avez besoin de réfléchir, de comparer avec ce que les autres marques proposent, que cela ne correspond pas tout à fait au budget que vous vous étiez fixé.
Attention, toutefois aux équipements qui ne valent pas grand-chose (tapis de sol, autoradio), c’est équipement sont déjà prévu pour être négocié ! Les payer serait se faire avoir !
Il est également en règle générale plus intéressant de négocier quelques % (7-8% + des options qu’un gros pourcentage. Enfin ça, ça dépend de votre objectif.

  • Laissez du temps et comparer

Laissez passer du temps, faites le tour des autres concessionnaires, des mandataires, faites-vous établir des devis pour des modèles similaires dans d’autres marques mais sur le même segment. Puis revenez voir votre commercial quelques temps plus tard, montrez lui les devis obtenus, voyez sa réaction. Demandez un effort supplémentaire, petit effort qui vous permettrait de finalisez cette commande. 
C’est le moment de demander un premier entretien gratuit par exemple, un contrat d’entretien à tarif consenti, le dernier accessoire dont vous aviez envi, une extension de garantie.

  • Allez voir d’autres concessionnaires de la marque.

Bien sûr, cette procédure vous l’appliquer à plusieurs concessionnaire de votre région, ceux-ci ne sont pas égaux en termes de réalisation de vente et du remplissage de leurs objectifs.
Rappelez-vous que celui qui est proche de son objectif sera toujours plus enclin à vous accorder une remise que celui qui l’a déjà dépassé…

La reprise de votre véhicule.

N’abordez la reprise de votre véhicule qu’une fois la discussion fortement avancée et que la remise obtenue vous satisfait. Si vous le fait avant, vous prenez le risque d’impacter négativement la négociation… Puisque ‘une reprise de véhicule impactera négativement la remise qu’il vous accordera.
Vérifier si vous ne pouvez pas la vendre vous-même à un tarif supérieur. Passer une annonce sur un site gratuit juste pour tester si des gens intéressés se manifestent.

Financement

Le dernier levier sur lequel vous pouvez jouer sera le fait d’avoir besoin de financement. En effet, le fait de vous vendre un crédit pour financer l’achat de votre voiture, apportera peut-être un plus sur la fiche de paie du commercial qui sera encore plus enclin de faire un effort pour vendre à la fois une voiture et un crédit…
Mais attention, vérifier bien s’il est financièrement valable. Faites-vous établir le devis avec et sans financement car les résultats sur le montant total peuvent avoir un écart conséquent.
Vérifier également si votre banque ne vous propose pas un prêt plus intéressant que le concessionnaire…

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